サブスクサービスの継続率を高める方法

1. はじめに：なぜ継続率が重要なのか？

サブスクリプション型のビジネスでは、“契約してもらうこと”よりも“契約を続けてもらうこと”の方がはるかに重要です。

なぜなら、初月で離脱されてしまうと、広告費や導入コストを回収できず、むしろ赤字になってしまうケースも多いためです。

一方、同じユーザーが2か月、3か月と続けてくれれば、その分利益が積み重なり、LTV（顧客生涯価値）も高まります。継続するユーザーが増えるほど、収益が“安定的に積み上がる構造”が作れるのがサブスクの強みでもあります。

さらに、継続してくれるユーザーはサービスへの理解も深く、フィードバックや口コミも期待できる大切な存在です。継続率は、単なる“数字”ではなく、「ユーザーとの信頼関係が築けているかどうか」の指標とも言えます。

毎月続けてくれる人がいると、“このサービスは信頼されてる”っていう証にもなるんだよ。継続率が高いと、ビジネスも安心して育てていけるよ。

はくにゃん

2. 継続率とは？基本の考え方

継続率（リテンション率）とは、「ある期間が経過した後に、どれだけのユーザーが引き続きサービスを利用しているか」を示す指標です。

この数値は、サービスの魅力や満足度を測るうえで非常に重要であり、継続率が高いほど“ユーザーとの関係性がうまく築けている”ことを意味します。

例）3ヶ月継続率が60％の場合：

• 初月に100人が登録
• 3か月後に60人が継続利用している → 60 ÷ 100 × 100 = 継続率60％

基本的な計算式：

また、継続率は「いつ測るか」によって意味が変わります。

• 初月継続率（1ヶ月後）：第一印象や初期体験の評価
• 3ヶ月継続率：価値を実感できたかどうか
• 12ヶ月継続率：長期的な信頼と習慣化の成果

業界によって目標値は異なりますが、

• 教育系や美容系：60～70％
• SaaS系：80％以上が理想 など、ビジネスモデルごとに基準が変わるため、自社の特性に合った目標設定が必要です。

継続率って、ただの数字じゃなくて、“また使いたい”って思ってもらえてるかどうかのサインなんだ。ここの変化を追いかけるのが大事だよ。

はくにゃん

3. なぜユーザーはやめてしまうのか？

ユーザーがサブスクをやめる理由には、いくつかの共通パターンがあります。重要なのは「機能が足りなかった」「価格が高かった」といった表面的な理由だけでなく、その背景にある“心理”を読み取ることです。

よくある離脱の原因

最初の体験で「思っていたのと違った」と感じた（例：使いづらい、目的が達成できない）

自分にとっての“価値”がわからなかった（例：使い方がわからない、期待した成果が出ない）

コンテンツやサービス内容が更新されず、飽きてしまった

サポートや問い合わせ対応が冷たく、不安を感じた

支払い方法が煩雑だった、価格に対して納得感がなかった

実は“満足していても”やめることがある

引っ越しや転職などライフスタイルの変化

一時的に忙しくなるなど、利用頻度が下がった

ほかのサービスとの比較検討の結果、一旦離脱

つまり、離脱の背景には「ネガティブな体験」だけでなく、「環境の変化」や「選択肢が多すぎる中での判断」もあります。

だからこそ、“やめた理由”を丁寧に拾い上げ、ユーザーがどのタイミングでどんな迷いを感じたのかを見つけ出すことが、継続率向上への第一歩です。

やめた人を責めるより、“何が足りなかったか”を見つけるのが大事なんだ。つまずいた瞬間を見つけたら、それは“改善のヒント”になるんだよ。

はくにゃん

4. 初期体験を磨く：最初の数日が勝負

サブスクにおける初期体験は、ユーザーが「このサービスを使い続けよう」と感じるかどうかを左右する最も重要な瞬間です。特に初日〜3日目の体験がスムーズかつ好印象であるかどうかは、その後の継続率に大きく関わります。

UI／UXを“迷わない設計”に

• 登録後に何をすればいいかがひと目でわかるシンプルな導線
• 初回ログイン時に簡単なチュートリアルやツアーを表示
• スマホやタブレットでも快適に操作できるレスポンシブなデザイン

ウェルカムの印象でつかみを作る

• 登録直後に届くウェルカムメールで、温かみのあるメッセージを送る
• 「あなたにおすすめの使い方3つ」など、具体的なアクション提案を添える

小さな“成功体験”を意図的に用意

• 最初に簡単に達成できるミッションやタスクを設定（例：プロフィール設定、初投稿など）
• クリア時にはバッジやメッセージで褒める／効果を実感させる

最初の3日間は“安心感”を与える

• 初回アクセス後の1日目・2日目・3日目に、それぞれサポートやヒントを届けるフォローメールを配信
• 「困ったらここへ」や「人気の使い方はこちら」といった情報提供で不安を取り除く

第一印象を「使いやすい」「わかりやすい」「楽しい」にできるかが、継続に向けた土台づくりになります。

“初めての3日間”は、その人が“これから毎月付き合ってくれるか”を決める大事な時間なんだ。だから、最初に安心してもらえる仕掛けを忘れないでね。

はくにゃん

5. 定期的な価値提供：飽きさせない仕組み

サブスクの魅力は、“継続することで価値が増していく”と感じてもらえることにあります。つまり、「このサービス、まだ使っていたい」と思える体験をどれだけ提供できるかが重要です。

コンテンツは“定期更新”で期待を維持

• 毎週・毎月といった決まったタイミングでの新着コンテンツ追加（例：新レッスン、新テーマ、新エピソードなど）
• コンテンツの公開予定を先に知らせて「次回を待ちたくなる」設計に

季節感やタイミングを活かす

• 春・夏・秋・冬などの季節に合わせたテーマやビジュアルで飽きさせない
• 年末年始・新学期・連休など、生活の区切りと連動した特集や特典を展開

“継続者だけ”の特典を用意

• 継続期間に応じて特典をアップグレード（例：3か月で○○、6か月で限定アイテム）
• 長く続けるほど「自分は特別だ」と感じてもらえる設計に

行動に応じた提案で「気づき」を生む

• 最近あまり使っていない人には「おすすめの活用法」をレコメンド
• よく使っている人には「次のレベル」や「裏技的な使い方」を案内
• ユーザーが“自分ごと”と感じられる内容でコミュニケーション

こうした「ちょっとした新しさ」や「意外な発見」の積み重ねが、「また使おう」という気持ちにつながります。

“今日は何かあるかな？”って思ってもらえたら、勝ちだよ。それってもう、習慣になり始めてるってことなんだ。

はくにゃん

6. コミュニケーションで関係を深める

継続してもらうためには、単にサービスを提供するだけではなく、ユーザーとの“対話”や“信頼関係”を育てることがとても重要です。使い続けてもらう理由の多くは、「このサービス、ちゃんと人が関わっている」と感じてもらえることにあります。

定期的なメール配信で“忘れさせない”

• お知らせだけでなく、役立つ情報や使い方のヒントなどを届けて“気にかけてもらっている”印象を与える
• メールはパーソナライズして、「あなた宛てのメッセージ」になるよう工夫する

感謝の気持ちはきちんと伝える

• 解約を思いとどまったユーザーへの「ありがとう」メール
• 長期利用者へのメッセージや記念特典の贈り物など、小さな感謝が大きな信頼になる

つながりを感じられる場を作る

• SNSやオンラインコミュニティで他のユーザーと交流できる場を用意
• カスタマーサポートだけでなく、「ちょっと話せるスタッフ」の存在が、サービスへの安心感を生む

“記念日”をきっかけにした感情的な接点

• 誕生日や登録1周年などにお祝いメールやちょっとしたクーポンを送る
• サービスの中での“初達成記念”や“○○クリア”などを祝う通知も効果的

こうしたコミュニケーションの積み重ねが、ユーザーの「ここ、いいな」「また戻ってこようかな」という気持ちを引き出してくれます。

結局、人って“つながってる感覚”がある場所に残りたくなるんだよね。関係を育てるって、実は一番の継続対策なんだ。

はくにゃん

7. ユーザーの声を拾って改善する

ユーザーの声は、サービスを磨くうえで最も信頼できるヒントです。とくに継続率を高めたい場合、“実際に利用している人の感じていること”をしっかり拾い上げて、改善へつなげる姿勢が求められます。

解約時は“最後の声”を逃さない

• 解約フローの中で、理由を選択・自由記述できるアンケートを設ける
• 回答しやすいようにスマホ対応や選択式設問を工夫する
• 数が集まったら、傾向分析を行い“改善優先度”を見極める

利用中ユーザーの声もこまめに拾う

• 定期アンケートやポップアップで「今どう思っているか」を聞く
• サポートへの問い合わせ内容にも“ヒント”が隠れている
• アクティブユーザーだけでなく、ログイン頻度が低下している層にもヒアリングのきっかけを

改善したことは必ず伝える

• 「ご要望にお応えして、〇〇を改善しました」と発信することで、“声が届いた”という信頼が生まれる
• 小さな変更でも、継続して取り組んでいる姿勢を見せることが大切

ユーザーは、自分の声が届いたと感じた瞬間に、サービスとの“距離”がぐっと近づきます。その体験が次の継続理由になるのです。

ちゃんと聞いて、ちゃんと返す。それだけでも“ここ、ちゃんとしてるな”って思ってもらえるんだよ。会話が続いているかぎり、関係も続いていくんだ。

はくにゃん

8. まとめ：継続は“信頼の積み重ね”

継続率を高めるための施策は、派手な打ち手ではなく、「当たり前のことを丁寧に続ける」ことの積み重ねです。ユーザーにとっての“安心”や“納得”、“ちょっとした嬉しさ”を日々届け続けることが、最終的な信頼につながります。

サブスクは一度売って終わりのビジネスではありません。だからこそ、サービスそのものの質だけでなく、接し方や気配り、距離感までもが評価されるのです。

今日使ってくれた人が、明日も来てくれるか？ 来月も価値を感じてもらえるか？ それに向き合い続けることが、長く続くサービスを育てていきます。

継続率は「数値」でありながら、その裏側には「感情」と「関係性」が詰まっています。ユーザーとの信頼関係を少しずつ育てていく姿勢こそが、最も確かなマーケティングと言えるでしょう。

続けてくれる人がいるって、すごいことだよ。機能も価格も大事だけど、“信頼されてる”ってことがいちばんの強みになるんだ。

はくにゃん

TAKETIN調査兵団

編集長

某企業のマーケティング部に勤務するも、「もっと自由に世界を調査したい！」と謎の衝動に駆られ、TAKETIN調査団を立ち上げる。最初はブログだったが、いつの間にか団員（読者）が増え、気づけば編集長に。本人いわく「気づいたら編集長になっていたので、責任感はそこそこです」とのこと。