サブスクサービスのブランド設計とポジショニング戦略
miti
サブスク導入 TAKETIN
サブスクリプションビジネスの事業者としてのメリットとデメリット
miti
Contents
サブスクリプションとは？
サブスクリプションは、定期的に料金を支払いながらサービスや商品を継続的に利用する仕組みです。たとえば、毎月一定額を支払って音楽を聴いたり、動画を観たり、食材が届いたりするようなサービスがそれに当たります。
事業者にとっては、商品を「売って終わり」ではなく、顧客と定期的に接点を持ちながら関係を築いていける点が大きな特徴です。これにより、単発的な売上だけでなく、継続的な収益を得ることが可能になり、長期的な顧客との信頼関係を育むことにもつながります。
つまり、毎月のおつきあいってことだね！
サブスク事業者のメリット
① 安定した売上の確保
サブスクリプションモデルでは、毎月ある程度の契約数が継続されることで、売上の変動が少なくなります。これにより、急な売上の上下に悩まされることが減り、経営計画を立てやすくなるのが大きな強みです。
特に売上予測がしやすいため、設備投資や人材採用などの意思決定もしやすくなります。
また、複数月にわたる収益が見込めることで、事業の成長に必要な資金繰りの安定にもつながります。
売上がガタガタしないのは、精神的にも楽そう！
② 顧客の声を活かしやすい
サブスクリプションでは、顧客が定期的にサービスを利用するため、アンケートやレビュー、問い合わせなどのフィードバックを得る機会が多くなります。
さらに、利用頻度や継続期間といった行動データからも、顧客の好みや不満点を把握しやすくなります。
これにより、商品やサービスを改善するヒントをリアルタイムで得ることができ、顧客満足度の向上や継続率のアップに直結します。改善を重ねることで、さらに信頼関係を強めていくことが可能です。
③ 顧客との長期的な関係構築
サブスクリプションでは、顧客と定期的な接点を持つことができるため、継続する中で自然と信頼関係が深まっていきます。
定期的にサービスを利用してもらう中で、ブランドへの親しみや愛着が生まれやすくなり、いわゆる“ファン顧客”を育てることが可能です。
こうした顧客は、他の人にサービスをすすめてくれたり、フィードバックを積極的にくれたりする貴重な存在になります。また、アップセルやクロスセルの機会も生まれやすく、ビジネスの拡張性も高まります。
④ マーケティングコストの削減
一度サービスに加入した顧客が長く継続してくれることで、新たな顧客を獲得するための広告費や販促費が相対的に減少します。これにより、初期のマーケティングに力を入れた後は、リピーターによる安定した収益が見込めるようになります。
また、満足度の高い顧客が自発的にサービスを紹介してくれるケースも多く、口コミやレビューを通じて自然な集客効果も期待できます。こうした流れが生まれることで、長期的には広告費を抑えながら顧客基盤を広げることが可能になります。
毎月のフォローで“思い出してもらえる”のも大きなポイントだよね！
サブスク事業者のデメリット
① 継続してもらう努力が必要
サブスクリプションモデルでは、一度契約してもらったからといって安心はできません。顧客に継続して利用してもらうためには、常にサービスの内容を見直し、新しい価値や体験を提供し続けることが求められます。
たとえば、コンテンツを定期的に更新したり、季節や利用履歴に合わせたパーソナライズされた提案を行ったりすることが効果的です。
また、顧客の期待に応えるスピード感ある対応や、飽きさせない工夫も重要です。こうした継続的な努力が、解約を防ぎ、顧客との信頼関係を維持する鍵となります。
ちょっと飽きたら“もういいや”って思われるの、あるあるだよね…
② サービスの質が常に問われる
サブスクリプションでは、サービスを継続的に提供する性質上、顧客は日々の利用体験を通じてサービスの価値を判断します。そのため、ちょっとした不満や不具合でも解約につながるリスクが高まります。品質の維持はもちろんのこと、顧客の要望に素早く対応できる体制づくりや、問い合わせに対する丁寧なサポートも欠かせません。
また、サービス内容が固定化しすぎるとマンネリ感が出やすくなるため、時には新機能の追加や限定キャンペーンなどの変化も取り入れることが重要です。常に顧客目線でサービスを見直し、期待以上の体験を提供し続ける姿勢が求められます。
③ チャーン率との戦い
サブスクリプションビジネスにおいて、チャーン率（解約率）の管理は非常に重要な課題です。どれだけ多くの新規顧客を獲得しても、既存の顧客が次々と解約してしまえば、売上は安定しません。チャーン率を下げるには、まずなぜ顧客が離脱するのかを分析することが必要です。
たとえば、サービス内容に満足していない、価格が高いと感じている、使い方がわからない、といった理由が考えられます。これらに対して、適切なサポートや改善策を講じていくことが重要です。また、長期利用者への特典や、解約前にフォローを入れるような仕組みを導入することで、離脱を防ぐ効果も期待できます。
数字を見て、原因を見つけて、すぐ改善！スピード感が大事！
④ 初期利益は小さくなりがち
サブスクリプションビジネスは、単発の販売モデルと違い、1回の契約で得られる金額が比較的小さいため、初期段階では十分な利益を上げにくいという特徴があります。
たとえば、数百円や数千円の月額プランでは、顧客が数ヶ月継続しない限り、広告費や開発費などの初期投資を回収するのが難しくなることもあります。収益が安定するまでには一定の時間が必要であり、その間はコスト管理やキャッシュフローに注意を払う必要があります。
ただし、長期間継続してもらえるようになれば、LTV（顧客生涯価値）は高まり、結果的に大きな利益につながります。
⑤ 決済・システムの整備が必要
サブスクリプションを提供するには、顧客が毎月スムーズに支払いを行えるように、決済システムを整えることが不可欠です。
クレジットカード決済や銀行引き落とし、デジタルウォレットなど、多様な決済方法に対応することで、顧客の利便性を高めることができます。
また、支払いの失敗や更新忘れへの対策も重要です。
さらに、会員情報の管理、解約処理の自動化、利用状況の可視化といったシステム整備も求められます。これらが整っていないと、顧客満足度を下げてしまい、解約につながるリスクも高まります。効率的かつ安全な運営のために、技術面での基盤づくりは非常に重要な要素となります。
技術や仕組みの準備って、けっこう大変そう！
成功のポイント
・最初から“長く続けてもらう設計”を意識する
・顧客目線で「やめたくなくなる」工夫をする
・毎月のフィードバックや改善を続ける
・チャーン率を常にチェックし、対策を取る
大事なのは“入ってもらうこと”じゃなくて、“続けてもらうこと”なんだね！
まとめ
サブスクリプションビジネスは、単に「商品やサービスを定期的に提供する仕組み」にとどまらず、事業の安定性や成長の鍵を握る強力なビジネスモデルです。安定した収益を得られる反面、顧客との信頼関係を維持し、継続してもらうためには不断の努力が求められます。
コンテンツの質、サポート体制、価格設計、パーソナライズなど、多角的な視点でサービスを見直す姿勢が必要です。特に、継続率やチャーン率を定期的にチェックし、問題があればすぐに対応できる柔軟性が成功には欠かせません。これらを積み重ねることで、短期的な利益だけでなく、長期的なブランドの信頼やファンの獲得にもつながります。
愛されるサブスクって、“続けてよかった！”って思ってもらえるサービスなんだね！
ABOUT ME
某企業のマーケティング部に勤務するも、「もっと自由に世界を調査したい！」と謎の衝動に駆られ、TAKETIN調査団を立ち上げる。最初はブログだったが、いつの間にか団員（読者）が増え、気づけば編集長に。本人いわく「気づいたら編集長になっていたので、責任感はそこそこです」とのこと。
