会員制サービスを組み合わせる！複合モデルで利益を最大化する方法

会員制ビジネスをすでに始めている方にとって、次なる課題は「どうやって利益を伸ばすか」。そのカギを握るのが、複数の会員制サービスを戦略的に組み合わせる“複合モデル”です。

単体では限界があるモデルでも、組み合わせることで収益性・継続率・顧客満足度のすべてを底上げできます。この記事では、複合モデルの基本から導入ステップ、注意点までを詳しく解説します。

複合モデルとは？1つに絞らない戦略の価値

複数の会員形態を持つメリット

複合モデルとは、複数の異なるタイプの会員制サービスを同時に運営し、それぞれの役割や収益源を明確に設計する戦略です。たとえば、月額制コミュニティと、単発のオンライン講座を組み合わせたり、リアルなイベントとデジタル配信を融合させたりと、さまざまな組み方があります。

このモデルの最大のメリットは、顧客の幅広いニーズに応えられる点です。ある顧客には継続的な情報提供が刺さり、別の顧客にはイベント参加が価値となる。多様な提供形態によって、リーチできる層を広げながら、既存顧客の満足度もアップさせられます。

会員のLTV（顧客生涯価値）を最大化する考え方

複合モデルのもう一つの大きな利点は、LTV（顧客生涯価値）の最大化に貢献することです。無料ユーザーをまずは低価格の有料会員に引き上げ、そこから高単価商品へとステップアップさせていく導線を設計することで、顧客1人あたりの売上を大きく伸ばせます。

この導線がしっかりしていれば、広告費をかけずとも自社サービスの中だけで売上の階層構造が構築され、長期的に安定した収益が見込めるようになります。

ひとつに絞らなくていいって、ちょっと気が楽になるよね。いろんな人に合う形で届けよう！

はくにゃん

どんな組み合わせが有効？複合モデルの具体例

月額＋単発商品／サービス（例：講座・物販）

定額制（月額・年額）でベースとなる安定収入を確保しつつ、単発の商品や講座で追加の売上を狙う組み合わせです。たとえば、オンラインサロンで情報提供をしながら、月1回の集中講座を別料金で提供するなど。

会員にとっては「必要なときだけ追加で購入できる」という安心感があり、運営者にとっては季節キャンペーンやプロモーションで売上を伸ばしやすい利点があります。

オンライン＋オフライン（例：ライブ配信とリアルイベント）

オンラインとオフラインの融合も非常に有効です。日常的な価値提供はデジタルで行いながら、数ヶ月に一度のリアルイベントで“熱量”を再燃させることで、離脱防止やリテンション向上につながります。

オフラインの場があることで、顔の見える関係性が構築され、コミュニティ全体の結束力も高まります。

無料会員＋有料会員（例：情報提供＋実践型）

無料コンテンツを入り口にして、有料コンテンツや個別サポートへ誘導するフリーミアム型のモデルです。無料層を広く集めて母数を作り、有料層を効率的に増やす戦略が可能になります。

また、無料層の反応データからニーズを把握し、新しい商品設計に活かすといったマーケティング面でのメリットもあります。

いろんな組み合わせがあるけど、自分の強みとお客さんのニーズをうまくつなぐのがコツだよ！

はくにゃん

自社に合った組み合わせを見つけるには

顧客ニーズとステージを把握する

最適な組み合わせを選ぶためには、まず自社の顧客がどのようなニーズを持ち、どのステージにいるのかを知ることが重要です。初心者が多ければ導入支援型、高度なスキルを求める層が多ければ専門講座型が向いています。

顧客へのアンケートやヒアリング、アクセス解析ツールを活用し、ペルソナ像を定期的に見直すことがカギになります。

売れ筋と未活用資源の棚卸しをする

次に行うべきは、自社のリソースの棚卸しです。これまでに反響が大きかったコンテンツや、活用しきれていない動画・資料・企画案などを洗い出しましょう。

売れ筋の再販、アーカイブ化、あるいは既存顧客との連携イベントなど、埋もれた資源を複合モデルに転用するだけでも新たな収益源になります。

お客さんが何を求めてるか、まずはそこを見てから作戦を立てるのが近道だよ！

はくにゃん

複合モデル設計時の注意点と落とし穴

管理コストが爆発しない仕組みが必要

複数モデルを扱うと、それだけで管理すべき情報量・作業量が増加します。会員ステータスの混乱、決済ミス、コンテンツ提供の重複など、運営リスクも高まります。

この対策として、あらかじめ会員管理ツールや一元管理システムの導入を検討し、運営チームのタスク分担を明確にしておくことが重要です。

価値の伝え方を間違えると混乱を招く

複合モデルでは、顧客にとってどのプランが自分に最適なのかが分かりにくくなるリスクがあります。これを防ぐには、各モデルの「違い」と「選ぶ基準」を明確に伝えることが不可欠です。

商品ページや比較チャート、FAQなどを整備し、顧客が迷わずに選べる導線を設計しましょう。

仕組みがグチャグチャになると、信頼も一気に落ちちゃうから注意だよ！

はくにゃん

複合モデルを成功に導く運用設計とは

会員導線の階層設計（無料→有料→高単価）

顧客の関係性を深めるステップを用意することが、複合モデル成功のカギです。無料会員→低価格有料会員→高価格商品、という階段構造を設計し、スムーズに移行できるようにしましょう。

その際、「無料から有料に移る理由」や、「有料の上にさらに価値がある理由」をしっかり提示することがポイントです。

各モデルの役割を明確にする

複合型にするとつい全部を同じように扱いがちですが、それぞれのサービスに目的と役割を持たせることが重要です。情報提供／習得支援／コミュニティ形成／収益化など、目的を明確にすれば、コンテンツ設計や導線も迷わなくなります。

チーム内での共有もスムーズになり、属人的運営からの脱却にもつながります。

全体像の見える可視化ツールを活用する

複数のサービスが連動している場合、その全体像を「一目で把握できる状態」にすることが成功のポイントです。顧客の流入経路、コンテンツ配置、イベントスケジュールなどを可視化し、関係者全員が迷わず行動できるようにしましょう。

NotionやMiro、Googleスプレッドシートなどを活用し、常に更新される管理台帳を作ると効果的です。

全部をいっぺんにやるんじゃなくて、役割分担して全体を見える化すると、グッと回しやすくなるよ！

はくにゃん

まとめ：複数の価値提供で持続可能な収益を

複合モデルは、一見複雑に見えますが、うまく設計すれば“持続可能なビジネス”へと進化させる強力な手段です。会員に合わせた価値提供を複数用意することで、満足度と継続率を上げつつ、事業の安定性を高めていきましょう。

多角展開を見据えたフェーズに入った方にこそ、複合モデル戦略をおすすめします。

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TAKETIN調査兵団

編集長

某企業のマーケティング部に勤務するも、「もっと自由に世界を調査したい！」と謎の衝動に駆られ、TAKETIN調査団を立ち上げる。最初はブログだったが、いつの間にか団員（読者）が増え、気づけば編集長に。本人いわく「気づいたら編集長になっていたので、責任感はそこそこです」とのこと。